大家好，我是凯娜，优承学堂的主理人。前两天KK老师的直播大家反馈非常热烈，我在这里给大家简单做一个复盘，一起越成长越快乐。
KK老师是我们非常厉害的一线实战外贸人，也是公司的创始人，全年有一半的时间都在国外开发及维护客户，有计划要电销和海外开发的小伙伴，可以添加KK老师，一起跑起来哇～
好了，话不多说，我们来回顾一下干货，这场直播我们分了三大板块进行拆解，如图：
—————— 目的导向：团队有意义的电销目标设置 ——————
—— 成交都是需要设计的。
我们在电销中一定要先明确你的目的，你的这通电话是否有成交导向，是否有步步引导客户往成交的路径上走，每一步操作都是有结果的，而不是光是为了完成任务而打电话。
在第一个章节中，KK老师就和大家拆解了通常给电销定位的几个目的，及为什么要用这些作为目的，直播中我们给大家参考了几个目的：
- 计划要转化多少个订单？金额是多少？
- 计划要拿到多少个key person的WhatsApp？
- 这次或这周计划要激活多少个客户找你询价？
- 本周要开几次视频会议？
- 以及你是否完成了当天的30个电话目标？
如果你在电销之前定好了目标，那么在打电话的过程中就会不断的引导客户往这些方向走，而不是漫无目的的去拨打电话，不知道该和客户聊什么内容。
当然知道要设置什么目的还是不够的，因为电销是一个循序渐进的过程，不能一次性把目标定的太高，我们要知道怎么要一步，我们要明我们要知道怎么样一步步的。提升自己的自信心。所以直播中特地跟大家分享了，我们如何去帮团队设置正反馈清单的原理。
———— 落地执行：三大维度设置正反馈清单 ——————
正反馈是什么意思呢？就是能给到你正面的结果，让你觉得做这件事是有意义，有成就感的。相信在很多人的概念里，觉得拿到客户的联系方式或者是成交订单才能叫做正反馈，毕竟我们做的一切都是为了成交。
但如果你只是以这两个目的作为唯二的衡量标准，你的电销开发及促单是非常难坚持下来了，因为和我们的执行数量相比，正反馈的结果数太少了，你会越做越没信心。所以KK老师推荐我们可以从三个维度去设置。因为打电话不仅仅是成交，同时也能促进个人技能的增长，提升沟通的质量。
一、电话拨打的积累：
如果我们团队是首次测试电销，那么在第一周试着每天拨打5个就可以了，先去适应一下。接着在每个月去逐步提升每天拨打的数量。这个数量不是绝对的，可以参考上图。
像是我们的业务团队，因为在应聘时就说好了每天要打30个电话，所以基本入职的第3天就开始每天拨打30个电话了。（ps：这是我们魔鬼kk老师的硬性要求😄）但大家可以根据团队的实际情况进行调整，最主要的是迈出第1步，坚持够100天。不断的有正向反馈，并形成习惯后，就会觉得打字沟通太慢了，爱上打电话了。
二、电销质量质的飞跃：
很多时候我们只关心结果，忽略了过程，实际上在过程中也有几点是可以明确衡量我们电销技能成长及质量的。上图是几个我们在提升期比较关注的维度：
· 如接通时长不断的延长至10分钟：
因为刚开始打电话的时候，很大的情况下不知道要说什么内容，介绍完自己及询问客户联系方式后，聊不到几句话就挂了。大家可以去看一下，当你用电话去开发客户的时候，通常的聊天时长有多长呢？那根据我们的统计，新人的聊天时长一般在1~2分钟左右。
但如果只有1~2分钟，实际上是聊不到核心关键内容的，对于漫无目的的开发客户还好，但对于我们核心想开发的客户来说，印象是不够深刻的。所以我们会要求业务在针对目标精准的客户电话时，在通话中同步打开客户官网，去寻找更多的聊天话题，及准备更多的延展话题（这个也是很多小伙伴的痛点，下次会邀请KK老师进行深度分享哟）
所以，你能跟一个客户聊天的时长延长至5分钟、10分钟，大概率他对你的印象会更加深刻，也侧面证明你对产品这个类目了解得非常深入，能够抓住重点，提起客户的兴趣，愿意跟你去聊天。
· 成功索要关键联系人信息：
这也是非常重要的衡量标准，因为在用电销开发的时候，很大的机率是碰到前台。那么如何去绕过前台，如何去让前台相信你不是单纯的骚扰，如何让接听电话的人愿意给你正确的联系信息，也是需要技巧及不断的坚持的。
想要去提升这个板块，首先我们是要拨打的数量要够多，量变产生质变；其次要不断的筛选高转化、高吸引力的话术，增加客户前台以及客户本人对你的信任度。
当然还有其他的衡量标准原理，KK老师在直播中都有详细进行拆解，大家可以根据实际的情况制定更容易评判及量化的标准。
三、是源源不断的订单转化：
订单不是我们想着要转化多少个就能直接达到的，是需要通过一步一步设计及引导。
首先要知道如何用几句话快速介绍公司及产品的核心优势，而不是长篇大论。因为电销会面临很多语言、信号、及时间的影响，所以提炼优势点是非常重要的技能，让客户快速的理解，产生兴趣。
其次，还要不断的挖掘客户不回复的卡点问题。很多时候电销后客户不回复，可能不单单是对我们的产品不感兴趣，原因是多维的，可能是他每天接到的电话太多，敷衍了，忘了，或是信号干扰，信息有误；或是没有说到痛点，他只是单纯的应付而已。
期间KK老师有提到一个荷兰🇳🇱客户的案例，之前KK老师为了拿下他，疯狂打电话，前面客户应付了一下，但都没有继续联系，最后被打得不耐烦了，就气氛的说不要再打了，甚至直接挂电话。直到有一天，KK老师要去荷兰陌拜的时候，去拜访了那个客户，线下聊了一小时，还成交了新品订单。最后客户略微抱歉的说，不是故意挂电话的，实在是那段时间每天接到太多推销电话了，懒得去回应了。所以有些时候，客户不回应也有可能是那段时间外在因素的影响。
接着，可以在电销中养成邀约客户进行视频会议的习惯，针对有意向的客户，马上反应引导客户进行视频会议，可能不一定会成功，但当你提出之后，客户会思考是否需要答应，有一定的成功机率。
同时，还可以邀约客户来公司拜访，尤其是有从中国进口过的客户，无论他是否要来，都可以体现出我们的诚意，以及我们是有工厂的。
最后就是最终目标了，如何去用话术引导订单，每月要成交多少个订单。这个最好是在我们团队坚持了一个月电销之后，再去定制的维度。
所以我们的正向反馈，不仅仅是KP的联系方式及成交，是由执行，过程及结果三大维度制定的。建议管理层的小伙伴可以自己先执行，或者是团队按照我们的建议进行执行一个月之后，再去定制属于我们的正反馈清单列表，先完成再完美。
———— 案例分享：遇到客户拒绝时五大应急话术 ——————
当然，我们所有的执行都是可以生成出对应话术的，便于大家快速上手的。 KK老师在直播中也给大家分享了其中5种情况案例，并进行拆解。
万变不离其中，用目标生成话术，并不断练习，之后再遇到客户拒绝，就会马上反应出其他的话术进行跟进，那么就不会害再怕客户拒绝了 ❤️
